疫情下的外貿(mào)企業(yè)：轉(zhuǎn)《冬春時(shí)節(jié)》三部曲
《冬春時(shí)節(jié)》三部曲之《外貿(mào)企業(yè)的冬天已經(jīng)在路上》
昨日，李總說(shuō)美國(guó)客戶一個(gè)500萬(wàn)元的訂單取消了，讓他上火牙疼；劉總告訴我好不容易復(fù)工了，客戶卻取消了訂單或推遲交貨。很多人這幾天說(shuō)春分時(shí)節(jié)已到，春天已經(jīng)來(lái)臨，但外貿(mào)企業(yè)的冬天已經(jīng)悄悄在路上了，今年或是一個(gè)沒(méi)有春天的長(zhǎng)冬。
一切源于病毒。新冠肺炎疫情蔓延，形成了關(guān)于人們必將大幅度減少出行的預(yù)期，大部分企業(yè)的未來(lái)現(xiàn)金流預(yù)期銳減，航空、能源、餐旅等行業(yè)更首當(dāng)其沖。近期，疫情的蝴蝶效應(yīng)已經(jīng)開(kāi)始在外貿(mào)行業(yè)顯現(xiàn)，并將持續(xù)。
在國(guó)內(nèi)疫情已經(jīng)持續(xù)了2個(gè)月，盡管各地呼吁復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但上下游產(chǎn)業(yè)鏈并未打通，一大部分生產(chǎn)物資無(wú)法滿足生產(chǎn)需求，一大批外地工人抵達(dá)工廠要集中隔離14天，不僅沒(méi)有效益，而且還有額外的支出。某些工廠看似復(fù)工，政府部門(mén)天天檢查，稍后不符合疫情防控的情況就責(zé)令停產(chǎn)整頓。真正開(kāi)始大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)并不多。
中國(guó)疫情趨于穩(wěn)定，但日本、韓國(guó)、歐盟，美國(guó)卻不斷發(fā)酵，以至于引發(fā)了全球的封城封國(guó)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序出現(xiàn)嚴(yán)重不確定性。
在國(guó)際市場(chǎng)上的大環(huán)境下，美股連續(xù)暴跌觸發(fā)熔斷機(jī)制是新冠疫情引發(fā)的恐慌性拋售和對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)的不確定。美國(guó)作為世界經(jīng)濟(jì)的中心，美股大跌引發(fā)全球股市動(dòng)蕩下跌，這對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)是麻煩的開(kāi)始。傳染性疾病對(duì)經(jīng)濟(jì)的傷害在于隨后由于各公司盈利能力下降而發(fā)生的公司裁員，因而造成失業(yè)率上升。隨著禁足封城和阻斷旅行等，消費(fèi)人口總數(shù)減少自然也會(huì)拖累消費(fèi)量，而全球大流行性傳染病則說(shuō)明短期內(nèi)全球商品過(guò)剩的到來(lái)，而且預(yù)計(jì)疫情會(huì)推動(dòng)人民幣國(guó)際化加速，人民幣持續(xù)升值仍是大趨勢(shì)，在這樣的情況下，出口利潤(rùn)將明顯受壓，同時(shí)出口量增長(zhǎng)也會(huì)急劇縮減，這就不難理解客戶為什么取消訂單和延遲交貨了。
國(guó)際市場(chǎng)重建信心需要時(shí)間來(lái)療傷，同時(shí)也要看各國(guó)的經(jīng)濟(jì)刺激政策，一國(guó)穩(wěn)定不代表全球穩(wěn)定，唯有全球經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展才會(huì)有經(jīng)濟(jì)和社會(huì)繁榮。
《冬春時(shí)節(jié)》三部曲之《外貿(mào)的冬天我們需要抱團(tuán)取暖和內(nèi)部成交》
其實(shí)就在我寫(xiě)上期稿件發(fā)布之前，一家定州企業(yè)找到我說(shuō)墨西哥的客戶，有一個(gè)8個(gè)貨柜的訂單要取消，她問(wèn)我該怎么辦？
疫情下，我們必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是全球幾個(gè)經(jīng)濟(jì)大國(guó)都已經(jīng)封國(guó)，人流、商品流、現(xiàn)金流和物流低速運(yùn)行，除食品、醫(yī)療等生活必須品外，由于各種封城和禁足，人們的消費(fèi)需求大幅下降，美元大幅升值引發(fā)眾多國(guó)家貨幣貶值，購(gòu)買(mǎi)力下降，因此造成外貿(mào)企業(yè)訂單取消或延期。
撰寫(xiě)此文之前，根據(jù)我調(diào)查的50家企業(yè)來(lái)看，大約有20%的外貿(mào)企業(yè)的訂單已經(jīng)排到了8月之后，有50%訂單排期到4月底，30%的企業(yè)出現(xiàn)取消訂單或者延期交貨，還有30%的企業(yè)沒(méi)有訂單或者正在洽談部分訂單。
先看訂單到8月底的企業(yè)，這些企業(yè)有幾個(gè)共同的特點(diǎn)：一是客戶群體穩(wěn)定，老客戶訂單量占50%；二是今年年初參加了德國(guó)法蘭克福家紡展、禮品展、消費(fèi)品展、科隆家具展，漢諾威鋪地材料展、美國(guó)建材展等，當(dāng)時(shí)這些展會(huì)并未受到大的疫情影響。在這些展會(huì)上他們和老客戶見(jiàn)面及部分新客戶簽單，而且大部分客戶已經(jīng)付了定金，交貨期大多在5/6月間的比較多。三是工廠實(shí)力雄厚，或者合作工廠給力，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了復(fù)工復(fù)產(chǎn)。
目前沒(méi)有訂單和訂單非常少的企業(yè)一部分靠國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)對(duì)接客戶，基本沒(méi)有走出去參加展會(huì)的行動(dòng)；二是員工受疫情影響不能按時(shí)復(fù)工復(fù)產(chǎn)；三是資金周轉(zhuǎn)困難，資金鏈已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題。
面對(duì)外貿(mào)冬天的來(lái)臨，或許很多企業(yè)的訂單只能維持到4月，原本想廣交會(huì)再見(jiàn)客戶洽談新訂單，目前疫情全球蔓延，春季廣交會(huì)對(duì)新訂單的拉動(dòng)作用基本可以忽略了。
為此，崔老師建議我們的外貿(mào)企業(yè)抱團(tuán)取暖，增加內(nèi)部成交，建議如下：
一、認(rèn)真研究和閱讀各級(jí)政府和商務(wù)部門(mén)在疫情期間出臺(tái)的各類政策文件。很多企業(yè)抵觸和政府部門(mén)打交道，不愿意參加會(huì)議和培訓(xùn)，老板不懂政策，就不會(huì)有機(jī)會(huì)獲得低利率貸款或者各項(xiàng)補(bǔ)貼資金，特別是出國(guó)參展受疫情影響有損失的，可以借助政策進(jìn)行補(bǔ)貼。
二、借助出口信用保險(xiǎn)規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)。特別是有客戶因資金周轉(zhuǎn)困難不能付款的訂單，借助信保可以減少損失或沒(méi)有損失。
三、新訂單客戶使用信用證付款需謹(jǐn)慎。好的方式是TT30%預(yù)付款較為穩(wěn)妥，因?yàn)橐咔閷儆诓豢煽沽Γ瑯O有可能出現(xiàn)信用證拒付的情況。
四、因疫情造成的推遲交貨引發(fā)的賠償，可以請(qǐng)各級(jí)貿(mào)促會(huì)出具不可抗力證明，目前很多企業(yè)已經(jīng)這么做了，效果很好。
五、積極擴(kuò)大內(nèi)銷市場(chǎng)。有內(nèi)銷市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，通過(guò)各種電商平臺(tái)對(duì)接來(lái)促進(jìn)銷售。隨著國(guó)內(nèi)疫情的好轉(zhuǎn)，中國(guó)有望率先開(kāi)啟展覽會(huì)的舉辦，特別是深圳世界食品展（科隆展覽公司主辦）上海國(guó)際時(shí)尚家居展覽會(huì)（法蘭克福展覽公司主辦），上海國(guó)際五金展（科隆展覽公司主辦），上海國(guó)際家具展、上海汽配展等都是下半年開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的選擇。
六、外貿(mào)企業(yè)抱團(tuán)取暖。通過(guò)愛(ài)德會(huì)展愛(ài)訂單平臺(tái)發(fā)布供需信息，為生產(chǎn)企業(yè)和外貿(mào)公司建立信息共享平臺(tái)，特別是跨行業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)需要愛(ài)德平臺(tái)幫大家找到靠譜和信譽(yù)好的合作伙伴。我們有三千余家活躍的外貿(mào)企業(yè)資源，是大家采購(gòu)的好選擇。大的好處就是可以把各行業(yè)企業(yè)聚集在一起，我聽(tīng)到經(jīng)典的一句話是，崔老師，我來(lái)巴西參展沒(méi)有巴西客戶，但我隔壁展位成了我的客戶。
七、外貿(mào)公司應(yīng)把訂單交給有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)。目前一些小的生產(chǎn)企業(yè)盡管復(fù)工但未能復(fù)產(chǎn)，因此建議大家積極主動(dòng)聯(lián)系規(guī)模大的生產(chǎn)企業(yè)，考慮將訂單生產(chǎn)安排給他們。比如鑄鐵炊具企業(yè)可以考慮把訂單交給邢臺(tái)三廈鑄鐵，如果需要幫忙我可以幫助聯(lián)系。
八、外貿(mào)企業(yè)應(yīng)靈活經(jīng)營(yíng)。我看到一批外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始做醫(yī)療用品的進(jìn)出口生意，盡管這個(gè)生意是短期項(xiàng)目，可能持續(xù)2-3個(gè)月，但有生意總你沒(méi)生意的好。另外應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通，主動(dòng)詢問(wèn)客戶的需求。生意人就要時(shí)刻扮演生意人的角色，思維敏捷并且有開(kāi)拓精神。
九、加強(qiáng)與佳佳供應(yīng)鏈及新絲路兩家外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)的合作。佳佳供應(yīng)鏈作為一站式外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)，致力于為中小微外貿(mào)企業(yè)和個(gè)人提供通關(guān)、退稅、外匯、貿(mào)易融資、貨代物流、出口保險(xiǎn)、海外倉(cāng)/展等所有外貿(mào)交易所需的進(jìn)出口環(huán)節(jié)服務(wù)，為廣大中小企業(yè)和個(gè)人減輕外貿(mào)經(jīng)營(yíng)壓力、降低外貿(mào)交易成本、解決外貿(mào)融資難題。滄州新絲路深耕印度市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)明顯。疫情下小微企業(yè)與他們的密切合作可以降低風(fēng)險(xiǎn)，保障資金周轉(zhuǎn)。
十、發(fā)揮海外倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)和作用。封城和封國(guó)下，美國(guó)亞馬遜緊急招聘10萬(wàn)名員工，以應(yīng)對(duì)激增的線上購(gòu)物。河北目前在全球范圍很多主要國(guó)家都有了我們自己的海外倉(cāng)，電商運(yùn)營(yíng)模式是此階段賺錢(qián)的方式。
十一、密切關(guān)注全球疫情監(jiān)測(cè)，在安全的前提下積極參加境外展會(huì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。有關(guān)具體建議我不再贅述，請(qǐng)查看我早期的一篇文章《2020年如何安排參加境外展會(huì)》
《冬春時(shí)節(jié)》三部曲之《疫情下凸顯展會(huì)重要，還是展會(huì)本來(lái)就很重要？》
根據(jù)美國(guó)霍普金斯大學(xué)預(yù)測(cè)，全球疫情峰值從現(xiàn)在算大約在45天后到達(dá)，這意味著這場(chǎng)疫情終偃旗息鼓還需要3個(gè)月的時(shí)間。今天已經(jīng)是3月21日，初步估算疫情解除要到6月下旬。今天阿聯(lián)酋航空、俄羅斯航空宣布停飛所有國(guó)際航班，漢莎航空，法國(guó)航空等即日起削減90%以上的航班一直到5月份。天空不會(huì)有飛機(jī)滑過(guò)，看飛機(jī)將是一種奢侈。
這幾天一直有企業(yè)問(wèn)我有無(wú)什么建議，何時(shí)可以安排今年下半年的展覽會(huì)。他們著急目前大批取消的訂單和推遲的訂單，工廠生存空間已經(jīng)開(kāi)始被擠壓，沒(méi)有了訂單就意味著收入停滯，活下去就難了。本來(lái)我和一批企業(yè)約著7月日本消費(fèi)品展會(huì)結(jié)束后去北海道看花海，看來(lái)又得退后；本來(lái)約著9月初科隆spoga展后去趟冰島，現(xiàn)在都成了未知數(shù)。
廣交會(huì)一直未能官宣，是因?yàn)閺V交會(huì)對(duì)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)來(lái)講像著生命一般的重要。已經(jīng)舉辦了126屆的廣交會(huì)或許在127屆這一屆真的要停辦或者推遲，因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì)的成功與否不是看有多少參展商，而是能有多少采購(gòu)商。
展覽會(huì)究竟有多重要，到底對(duì)外貿(mào)企業(yè)來(lái)講作用是什么？我們一起來(lái)總結(jié)一下。
展覽會(huì)是在同一時(shí)間和同一地點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)讓眾多的買(mǎi)家和賣家認(rèn)識(shí)的一個(gè)場(chǎng)合，也是經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)投資。通常來(lái)講，一場(chǎng)3-5天的專業(yè)性展覽會(huì)，一個(gè)參展商可以收到50-100張名片，這些客戶里有超過(guò)80%都是有效客戶。
展覽會(huì)的第一個(gè)作用就是采購(gòu)商和參展商進(jìn)行貿(mào)易談判，促成成交的一個(gè)平臺(tái)，貿(mào)易成交和訂單是展覽會(huì)的核心作用。
展覽會(huì)的第二個(gè)作用是全球生產(chǎn)企業(yè)展示新產(chǎn)品的舞臺(tái)。展覽會(huì)上展品是靈魂，而新產(chǎn)品又是參展企業(yè)獲得關(guān)注和帶來(lái)訂單的重要因素。
展覽會(huì)的第三個(gè)作用是學(xué)習(xí)各行業(yè)流行趨勢(shì)的重要課堂。世界知名展會(huì)都會(huì)在展會(huì)期間推出年度流行趨勢(shì)發(fā)布會(huì)，甚至設(shè)立專門(mén)的展區(qū)，不管是參展商還是采購(gòu)商都能通過(guò)一場(chǎng)展會(huì)獲得大量的行業(yè)新信息。
展覽會(huì)的第四個(gè)作用是各企業(yè)集中展示公司形象的場(chǎng)所。在法蘭克福春季消費(fèi)品展覽會(huì)上，國(guó)際知名的雙立人，維寶、羅森塔爾等公司展出面積都是幾百平米特裝展位，光一個(gè)餐飲咖啡區(qū)就能同時(shí)容納百人。展會(huì)上展位面積大小直接可以告訴觀眾公司實(shí)力。
廣交會(huì)一位難求，很多中國(guó)企業(yè)不惜代價(jià)花費(fèi)15萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一個(gè)廣交會(huì)二期的9平米展位。德國(guó)科隆五金展、法蘭克福家用紡織品展覽會(huì)、消費(fèi)品展覽會(huì)和汽配展都屬于一位難求的重要展會(huì)。由此可見(jiàn)，國(guó)際知名展會(huì)在外貿(mào)行業(yè)的重要性。
河北一家企業(yè)連續(xù)15年參加法蘭克福春季消費(fèi)品展覽會(huì)可以從出口100萬(wàn)美金到6000萬(wàn)美金，河北另一家企業(yè)可以從法國(guó)巴黎建材展上一次性拿到300個(gè)貨柜的訂單，還是河北的企業(yè)可以第一次參加美國(guó)五金展就收獲美國(guó)一家擁有3000家連鎖超市的世界500強(qiáng)大客戶。
本來(lái)，我們很忙，展會(huì)一個(gè)接著一個(gè)，從五金建材到紡織服裝，從機(jī)械設(shè)備到日用消費(fèi)品，從美國(guó)到德國(guó)，從意大利到南非，從日本到印尼，從俄羅斯到土耳其，現(xiàn)在卻停下了腳步。
疫情，阻斷了世界交往，關(guān)閉了一場(chǎng)又一場(chǎng)的展覽會(huì)，一個(gè)一個(gè)訂單隨風(fēng)而去，蝴蝶效應(yīng)已經(jīng)在全球各行業(yè)顯現(xiàn)。
展會(huì)本來(lái)就很重要，疫情下，讓我們愈發(fā)感覺(jué)展覽會(huì)原來(lái)是如此之重要。失去展覽會(huì)的外貿(mào)行業(yè)就像失去翅膀的雄鷹無(wú)法展翅高飛。
很多時(shí)候，失去后才知道珍貴，展會(huì)也是如此。
